Позиция взрослого в развитии ребенка

Почему мы иногда говорим друг с другом будто на разных языках? Получаем ответ словно не на свою реплику? Или неожиданно сами для себя реагируем неадекватно на невинные замечания? На эти вопросы может ответить трансакционный анализ.
Слова играют в общении самую незначительную роль. Самое главное – это внутренний настрой каждого из участников диалога. Влияние оказывают:
- Собственное внутреннее состояние, через призму которого мы воспринимаем общение
- Состояние собеседника, которое мы считываем и на которое реагируем
Таким образом, диалог всегда ведется как минимум на двух уровнях – внутреннем и внешнем. И основная информация из него порой проходит мимо нашего сознания. Именно там скрываются ключи к загадкам вроде: «Мы спокойно разговаривали, а она вдруг начала плакать» или «Я просто попросила помочь, а он решил, что я обвиняю его в лени» и так далее.
Ответ на то, как и почему это происходит, дает трансакционный или трансактный анализ – психологическая модель, разработанная американским психологом Эриком Берном. Он изложил ее в своих книгах о психологии взаимоотношений: «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в игры».
Три основные позиции в общении
Согласно этой модели, человек при общении всегда занимает определенную позицию. И именно она определяет, как и на что он будет реагировать – и как на него будут реагировать окружающие. Эти позиции называются эго-состояниями и их всего три: родитель, взрослый и ребенок.
- Родитель выражает внушенные стереотипы и представления о жизни
- Взрослый – объективный и разумный подход к реальности
- Ребенок – спонтанность, творчество и самовыражение
Немного подробнее о каждом из них.
- Эго-состояние «Родитель»
Позиция родителя – это позиция старшего. Она может выражаться как в негативных, так и в позитивных проявлениях. Это забота и опека, но в то же время – контроль, принуждение и поучения свысока. Это позиция «должен» и «обязан», как по отношению к себе, так и к другим. Из этого состояния мы заставляем себя и других что-то «взять и сделать», учим и объясняем, отсюда же ухаживаем, кормим, защищаем.
Родитель – это образ наших настоящих родителей, который как бы отобразился в психике и остался с нами навсегда. Естественно, свойства этого эго-состояния зависят от того, как вели себя с нами наши настоящие мама и папа.
Типичные фразы родителя приводит в своей книге «Игры, в которые играют люди» Э. Берн: «Я знаю лучше», «Я тебе объясню», «Я тебе помогу», «Кто же так делает?», «Это запрещено», «Ты должен».
- Эго-состояние «Ребенок»
Здесь все определяется желаниями и эмоциями. Этому состоянию свойственны: игровое взаимодействие, детские реакции, радость жизни, непосредственность, но также страхи, обиды и зависимость. Это позиция «хочу – не хочу», источник капризов и шалостей. Спонтанные проявления, такие как творчество, тоже возникают в состоянии ребенка.
Ребенок – проекция нас самих из детства. Соответственно, его реакции и позиции – такие же, как у нас самих, когда мы были детьми.
Типичные фразы ребенка: «Не хочу», «Не буду», «Мне так тяжело», «Помоги, мне не справиться», «Вечно ты меня шпыняешь», «Как замечательно!», «Хочу», «Мне нравится».
- Эго-состояние «Взрослый»
Позиция взрослого – позиция здравого смысла, разумное и адекватное взаимодействие. Здесь человек рассматривает ситуации и события с точки зрения удобства и выгоды, пользы для себя и других, и, что немаловажно, с позиции равенства собеседников. Это та часть личности, которая строит планы, получает результаты, зарабатывает деньги. Как правило, в этом состоянии человек спокоен.
Это «наша собственная» часть личности, которая не является проекцией нас в детстве или отражением образа родителей.
Типичные фразы или мысли: «Давай обсудим это», «Я уверен, мы найдем правильное решение», «Если мы будем действовать по плану, у нас, скорее всего, все получится», «Я полагаю…».
Как работают эго-состояния?
Все три состояния – очень важны.
Функции ребенка – желать и создавать картинки желаемого, которые затем будут стимулировать нас действовать; придавать жизни яркость; вести себя спонтанно и естественно, придумывать новое, творить, подавать идеи.
Функции родителя – заботиться о себе и других, обучать и объяснять, контролировать то, что сделано, соблюдать социальные нормы и запреты, одобрять и критиковать, оказывать помощь.
Функции взрослого – договариваться, приспосабливаться, соответствовать реальности, рассматривать желания, планы и события в целом с позиции здравого смысла и пользы, действовать.
К примеру, как мы добиваемся целей? Ребенок видит то, что ему нравится, загорается желанием, взрослая часть оценивает ситуацию, ищет способы, как этого добиться, строит планы. А родитель потом контролирует и говорит нам – «давай, делай, ты должен», проверяет результаты, стимулирует, напоминает. Он хвалит и критикует, поощряет на дальнейшие действия.
Проблемы трех состояний личности
Гармоничное взаимодействие наших внутренних эго-состояний обеспечивает успех и процветание личности в целом – как в делах, так и в отношениях. Для этого желательно примерно по трети своего времени находиться в каждом из них, без усилий переходя от одного к другому.
К сожалению, в реальности эго-состояния часто функционируют совсем не так. Одно из них может оказаться непомерно сильным, другое – подавленным. Чаще всего это касается состояний «родитель» или «ребенок».
Находясь в таком дисбалансе, состояния еще и не вовремя «включаются», заставляя человека вести себя неадекватно ситуации – например, отвлекаться во время рабочего совещания (ребенок) или поучать мужа, когда он не в настроении (родитель).
Проблема не только в том, что человек не может выйти из того или иного состояния, но и в том, какое оно у него. Например, родитель может быть слишком придирчивым, ребенок – напуганным или бунтующим.
Типичные признаки дисбаланса состояний личности:
- Родитель: критичность, чрезмерная забота о других в ущерб себе, гиперответственность, неумение отдыхать и расслабляться;
- Ребенок: обидчивость, зависимость от мнения других, безответственность, инфантильность, неспособность концентрироваться и контролировать себя, капризы.
Рассмотрим их подробнее.
Проблемы состояния «родитель»
Многие знают, что такое строгий внутренний критик. К примеру, вы захотели чего-то, и, не успев обратиться к взрослой части личности, тут же «слышите» в голове: «С ума сошла?! Да где тебе!», «Не вздумай, это опасно!» или даже «Дура», «Неудачница» и прочие грубости.
Или другой вариант: девушка начала применять практику, развивающую женственность, разрешила себе что-то, купила красивое платье, а критик внутри нее комментирует: «куда ты так вырядилась, что люди скажут, это же неприлично!».
Когда мы с чем-то не справились, ругает за неудачу нас именно родитель. Декларативные, не подтвержденные ничем убеждения из детства – это тоже оттуда.
Еще один вариант гипертрофированного состояния, который, как правило, проявляется по отношению к окружающим – это чрезмерная забота и опека. Особенно часто это происходит в парах, когда женщина становится словно мамочкой по отношению к мужчине, и слишком заботится о нем.
Важно! Напомню на всякий случай, что забота о себе и о партнере – нормальная функция родителя и полностью от нее отказываться не нужно. Важно соблюдать баланс и быть способным переключаться из одного состояния в другое.
Проблемы состояния «ребенок»
Гипертрофированный ребенок – это безответственное существо, которое хочет только развлекаться и веселиться, делать то, что захотелось сиюминутно. Так как здесь мало контроля, то нелегко ставить большие цели: ребенок хочет только играть. С желаниями обычно все хорошо, но они могут постоянно меняться, не исполняясь, потому что ребенку сложно концентрироваться
и долго фиксировать внимание.
Если в нас, наоборот, мало ребенка, мы теряем способность желать, загораться идеями, радоваться. Подавленный ребенок – это отказ от эмоций, что приводит к обидчивости, требовательности. Человек, игнорирующий свою детскую часть, порой готов сопротивляться и спорить по любому поводу. Для окружающих это выглядит как неадекватность, а на самом деле это попытка уравновесить подавленные состояния.
Обидчивость – типичный признак бунтующего ребенка, у которого все время есть ощущение, что его критикуют, не ценят. На самом деле критикует, подавляет и не ценит такого человека его собственный внутренний родитель, но осознать это сложно. Поэтому давление воспринимается, как внешнее. В результате даже самые невинные замечания звучат для него обидно. И в то же время он постоянно ждет родительской поддержки и заботы, а потому очень зависим от чужого мнения, что напрямую ведет нас к теме самооценки
и ее стабильности.
Качели «Родитель-ребенок»
В одной и той же личности могут уживаться и избыток ребенка и избыток родителя, в то время как взрослому остается совсем немного места. Тогда человек может быть в разные моменты жизни обидчивым и критичным, зависимым от чужого мнения и навязывающим свое. Часто это сопровождается колебаниями самооценки и настроения – то перфекционист, то безответственный; то веселится в состоянии ребенка, то ругает себя за это из родителя.
Проблемы состояния «взрослый»
Обычно у этого состояния только одна проблема – его слишком мало. Разумное и спокойное поведение, здравая оценка ситуации свойственны далеко не всем. Но в реальности каждый из нас способен попадать в это состояние – это условие выживания. А значит, его можно развить и сделать полноценным.
***
Если вам интересна эта тема, рекомендую вам книгу Эрика Берна «Игры, в которые играют люди». Она легко читается и содержит подробное объяснение трансакционного анализа и множество примеров взаимодействия людей в различных состояниях психики.
А в следующей статье я расскажу вам о том, как можно гармонизировать свои эго-состояния.
Вадим Куркин
Источник
Почему наши клиенты, иногда воспринимают нас не так, как нам хотелось бы? На прямой вопрос или предложение, мы слышим совершенно неожиданные, а порой нелогичные вещи. Создается впечатление, как будто клиент игнорирует продавца или совсем не желает общаться ни с кем. Все это говорит о несовместимости ролевых позиций или эго-состояния клиента и продавца. В данной статье мы рассмотрим:
- Что такое трансактный анализа Эрика Берна и чем он полезен в продажах?
- Основные эго-состояния клиента: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок».
- Как выбирать правильную позицию в переговорах с клиентом? Примеры общения с клиентами с разных позиций общения.
Психоанализ личности Эрика Берна и его польза в продажах и переговорах
Эрик Леннард Берн – известный американский психолог, который прославился благодаря своей работе по трансактному анализу личности человека, которую подробно изложил в своей книге «Games People Play», что в переводе означает: «Люди, которые играют в игры», в 1960 г. Помимо этого бестселлера, было издано десятки книг по психоанализу, которые по сей день являются настольными книгами многих психологов.
Суть его работы состояла в том, что он выделил три состояния личности человека, которые зависят от текущих обстоятельств и генетических задатков человека. Он описал три сценария, которые получает каждый из нас еще в детстве, от своих родителей или нашего окружения. Эти сценарии поведения, записываются, как шаблоны, которые и проявляются в зрелом возрасте во всех жизненных ситуациях.
В работе с людьми такой психоанализ состояния личности помогает понять скрытые мотивы клиента и правильно подстроится под него. Для того, чтобы определить в какой роли он находится, нужно знать характеристику каждой, только так вы сможете применить трансактный анализ в продажах. Давайте разберемся с каждым из трех эго-состояний.
Три эго-состояния человека: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок»
Сейчас мы рассмотрим три роли, в которых могут находится как клиенты, так и продавцы. Определим их основные характеристики и отличия для более полного понимания психологии общения с клиентом.
Позиция «Родитель» — это доминантная позиция в общении, так как «родитель» может как контролировать, так и заботиться о ком-то. Такой психотип сопровождается повышенной долей ответственности за свои обязанности и действия, серьезностью, бесцеремонностью и жесткостью в общении. Все общение будет сводится к попыткам управлять, доминировать, контролировать собеседника, поучая его сквозь призму жизненного опыта и мудрости. В этой роли, собеседник будет постоянно «сверху» — он будет:
- Критиковать.
- Требовать соблюдения его правил.
- Наказывать.
- Высказывать свое экспертное мнение.
- Привередничать в принятии чужого мнения.
- Учить.
- Проявлять ненужную другим заботу.
Данное состояние «Родителя» сопровождается такими выражениями:
- «Мы сейчас сделаем то и это …».
- «Я лучше сделаю это самостоятельно!»
- «Так никто не делает!»
- «Я сказал … , Я говорю что … ».
- «Сейчас разберемся!»
- «Не волнуйтесь вы так! Все под контролем!»
Поза и манера общения у «Родителя» всегда уверенная, как бы «сверху», тон уверенный и настойчивый. Указывающие жесты, поза руки на поясе, властные жесты прикосновение к плечу (по спине) как у родителя, еще раз укажут вам на соответствие человека данному психотипу.
Позиция «Взрослый» сопровождается взвешенным, уравновешенным, рассудительным и анализирующим поведением. Рациональность – основной признак данного психотипа. Если в «Родителе» могут преобладать эмоции, через эго воспитателя, то у «Взрослого» все проходит через логический анализ, размышление и поиск оптимального решения для всех сторон относительно реальной ситуации «здесь и сейчас». Попытки разобраться в ситуации (как она есть) и зрелые вопросы, подтвердят роль «Взрослого». Фразы типа:
- «Давайте обсудим…»
- «Как мы поступим дальше?»
- «Я считаю, что нам нужно взвесить все …»
- «Мне нужно время, поразмыслить над вашим предложением»
Это фразы человека в роле «Взрослого». Слушайте внимательно клиента и вы сможете с легкостью определить этот тип личности.
Позиция «Ребенок» — характеризуется переменчивым поведением, своенравностью, игривостью. Такие люди проявляются через импульсное поведение, яркие эмоции, рискованность, тяга к новому (к приключениям), творческому подходу. Такие собеседники крайне непредсказуемы и очень интересны, так как они крайне открыты и общительны, но и в то же время обидчивы и ранимы. Все это делает работу с таким клиентом, далеко не праздником. Роль «Ребенка» может выражаться в таких фразах, как:
- «Я могу это взять?»
- «Мне можно … ?»
- «Я хочу это сейчас!»
- «Мне это не интересно!»
- «Не хочу ждать!»
- «А что будет, если … ?»
Позиция ребенка всегда «снизу», обращаясь глядя снизу вверх, как когда-то к родителю в детстве. Поступки и решения переплетенные с игрой на гране серьезности и ответственности. Скованная поза, неуверенность, пугливость и застенчивость могут выдать клиента в роли «Ребенка».
Несмотря на то, что эго-состояний всего шесть — это всего лишь производные от основных трех, которые мы рассмотрели: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок». Зачем нам это нужно? Сейчас узнаете! Читайте дальше и вы найдете для себя еще один инструмент повышающий эффективность ваших переговоров с клиентом.
Как выбирать правильную позицию в переговорах с клиентом? Примеры переговоров с разных позиций общения
Несмотря на то, что во многих источниках, психологи рекомендуют общаться с клиентами с позиции ребенка, как бы «поднимая» его в значимости и статусе, практики контактных продаж, думают и делают иначе.
Идеальные партнерские отношения строятся с позиций: «Взрослый» — «Взрослый», когда все готовы к конструктивному диалогу и принятию решения о покупке.
Что же делать, если человек по жизни «Ребенок» или «Родитель», как общаться и продавать им?
Дело в том, что все эти роли или сценарии, так же переменчивы, как и наше настроение. В быту и обычной семейной жизни, мы можем быть «Родителями», а на работе «Детьми», так как строгий начальник, контроль за персоналом, важные клиенты, могут кардинально менять эго-личность. Соответственно, в продажах — то же самое. Первый контакт с продавцом устанавливает роли обоих: продавец видит, что клиент серьезный и даже агрессивный, а клиент видит, что перед ним очередной «Ребенок», как и все впрочем. Можно оставаться в этих позициях общения и дальше, а можно «подравнять» роли.
Не нужно думать, что подобное достижимо только через давление продавца на клиента, это можно сделать зеркально, копируя его манеры и стиль общения. Такие приемы очень часто используются в НЛП и являются абсолютно не легкими, о чем вы можете прочесть здесь. Клиент «Родитель» видит, что перед ним вовсе не «Ребенок», а «Взрослый» человек и зачастую «спускается» до позиции: «Взрослый» — «Взрослый». Если ребенок подчиняется, то взрослый не станет терпеть приказы свыше, чем и заслужит уважение клиента и право на важные вопросы и честные ответы. О том, как выбрать момент для сложных вопросов в продажах, читайте здесь.
Не стоит пытаться доминировать над клиентом и «опускать» его до позиции «Ребенка» — это не только унизит его, но и сделает пребывание в вашей компании невыносимым. Например:
Клиент: «А из чего сделан этот … ?»
Продавец: «Вам это абсолютно не нужно знать, важно, чтобы вы поняли … !»
Игнорирование, перебивание, насмешка над клиентом, смещает роли в деловом общении. Так же влияет повелительный и излишне твердый стиль общения, как в армии, он действует не выравнивая продавца и клиента, а унижая, смещая с его привычной роли. Очень непросто выровнять роли, так как грань между партнерством и доминированием очень тонкая и ее легко перейди. Используйте выравнивающие фразы, типа:
- Продавец: «Я обязательно отвечу на ваш вопрос, но сейчас хочу обратить внимание на … »
- Продавец: «Вы заметили правильно, но есть профессиональные секреты! Хотите их узнать?»
- Продавец: «То, что вы предложили, нас устраивает, однако мы договоримся, если вы … »
Оставайтесь на уровне, который соответствует клиенту, но не ведите себя высокомерно, повелительно и грубо, как это делают многие опытные «продажники». Хоть это и дисциплинирует клиента, подобное общение не имеет фундамента и Win-Win результат будет недостижим.
Соответственно, иногда вам понадобится «подтянуть» ребенка в позицию «Взрослого», чтобы хоть о чем то договориться, к чему-нибудь прийти. Это можно сделать, через подстройку под его зеркальную позицию, плавно вовлекая его во взрослые переговоры:
- Продавец: «Давайте все же определимся, что вам нужно на самом деле? Вы же не хотите потратить деньги впустую?»
- Продавец: «Итак, все это очень прикольно, но на чем останавливаемся?»
Что будет, если не подстраиваться под клиента?
А вспомните, что было у вас в глубоком детстве, когда происходили конфронтации отцов и детей? Как у вас решались проблемы с родителями? Сложно! Поэтому проблема отцов и детей будет существовать вечно, так как все три роли подчиняются абсолютно разному сценарию общения, поведении и жизни в целом.
Клиент будет развлекаться и вести себя как ребенок, над напыщенным и строгим менеджером по продажам, взывающим к совести или агрессивный покупатель, будет «выедать мозг ложкой» продавцу, самоутверждаясь и воспитывая «непрофессионала». Одним словом – будет хаос и случайный результат, который многих не устраивает!
Заключение
Многие секреты к человеческим мыслям уже были открыты сотни лет назад. Тот, кто владеет знаниями элементарной психологии общения, всегда является более успешным человеком, чем другие. В данной статье, мы очень кратко описали трансактный психоанализ Эрика Берна и его модель сценариев коммуникации: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок», которая очень ценна не только в продажах, но и в личной жизни.
А в какой позиции, общаетесь вы со своими клиентами? Напишите об этом в комментариях!
Источник